Introdução
A metodologia Growth Success e a consistência nas operações de marketing e vendas formam uma base sólida para impulsionar o sucesso repetível. No entanto, alcançar resultados precisos e priorizar as oportunidades corretas requer uma análise detalhada dos negócios. Neste artigo, exploraremos como a análise de negócios, conhecida como Deal Analysis, pode ser integrada às suas estratégias para obter um crescimento consistente e previsível [1].
O Contexto do Growth Scanner: Descobrindo os Segredos do Sucesso
O Growth Scanner é uma ferramenta poderosa que permite diagnosticar a performance micro e macro das suas estratégias de vendas. Ao questionar as razões por trás do sucesso ou fracasso de um negócio, é possível fazer previsões mais precisas e otimizar o tempo e esforços investidos, impulsionando o sucesso repetível.
Processo de Análise: Decifrando os Padrões de Vitória e Derrota
Para realizar uma análise de negócios eficaz, é essencial revisar as oportunidades fechadas (ganhas e perdidas) com base em contextos específicos. Esses contextos devem estar definidos em seu CRM ou podem ser avaliados manualmente. Aqui estão os principais contextos a serem considerados:
- Situação:
Compreender o contexto pessoal/emocional do prospect e sua perspectiva sobre a resolução do problema.
Analisar a experiência anterior do prospect com o negócio ou como ele foi introduzido à solução.
- Dor:
Identificar o tipo e a gravidade da dor enfrentada pelo prospect.
Avaliar se a dor está relacionada a tecnologia específica ou a problemas nos processos atuais.
- Impacto:
- Entender a importância pessoal/profissional do impacto da solução para o prospect.
- Medir o tamanho do impacto para o departamento ou empresa do prospect.
Considerar a importância estratégica desse impacto.
Essa análise minuciosa pode revelar insights valiosos sobre os padrões de vitória e derrota. Por exemplo, pode-se descobrir que quando um novo campeão é contratado com o objetivo de impactar uma organização usando a tecnologia existente X e uma data crítica em até 120 dias, a taxa de sucesso é de pelo menos 50%. Da mesma forma, é possível identificar razões claras para a perda de negócios com base em critérios específicos.
Ação Planejada: Transformando Insights em Resultados
- Uma vez concluída a análise de negócios, é hora de estabelecer um plano de ação estratégico. Aqui estão as etapas-chave a serem consideradas:
- Realizar as alterações necessárias nos dados coletados/integridade dos dados no CRM ou na pilha tecnológica, facilitando a análise regular e a comparação de tendências.
- Incorporar essas aprendizagens ao processo de qualificação, priorizando as oportunidades onde sua solução é a mais adequada.
- Utilizar os insights obtidos para ajustar e adaptar aconfiança nas previsões, modelos de pontuação de leads e estratégias de expansão de clientes/abordagem baseada em contas.
- Repetir a análise no próximo trimestre para refinar e confirmar os resultados obtidos, garantindo a contínua melhoria das estratégias.
Avaliando os Resultados: Indicadores de Sucesso
- Após a implementação da análise de negócios, é crucial monitorar indicadores que demonstram a eficácia da estratégia adotada:
- Taxa de conversão (CR3): Espera-se um aumento significativo na taxa de conversão à medida que a qualidade do pipeline melhora e as oportunidades não qualificadas diminuem.
- Precisão das previsões de negócios: É esperado um aumento significativo na precisão das previsões, indicando uma melhor compreensão do mercado e das necessidades dos clientes.
Ciclo de vendas (T4): O ciclo de vendas deve se normalizar e apresentar uma faixa mais estreita devido a um melhor alinhamento entre a dor do cliente e a solução oferecida.
Taxa de sucesso (T5): Embora a taxa de sucesso possa apresentar uma redução, isso indica uma melhor correspondência entre a dor do cliente e a solução proposta, resultando em negócios mais qualificados.
Taxa de fechamento (CR6): Espera-se uma diminuição na taxa de fechamento à medida que o impacto convincente e validado da solução é confirmado, resultando em negócios de maior qualidade.
Ao integrar a análise de negócios às suas estratégias, a Agência Growth pode obter insights valiosos para aprimorar suas táticas de marketing e vendas. Compreender os motivos pelos quais os negócios são ganhos ou perdidos permite ajustar a abordagem, priorizar as oportunidades certas e impulsionar o sucesso repetível.
Conclusão: Transformando Análise em Crescimento
A análise de negócios, por meio do Blueprint, oferece uma maneira eficaz de diagnosticar a performance da equipe de vendas e impulsionar o sucesso repetível. Ao analisar o contexto, a dor e o impacto dos negócios ganhos e perdidos, é possível obter insights valiosos para ajustar estratégias, melhorar a precisão das previsões e priorizar as oportunidades certas. Ao integrar a análise de negócios nas estratégias da Agência Growth, a colaboração entre marketing e vendas será aprimorada, impulsionando o crescimento e alcançando resultados superiores [1].
Referência:
Blueprint Winningby Design. Disponível em: https://winningbydesign.com/resources/blueprints/insights-from-deal-analysis