Olá meu amigo leitor do blog da Agência Growth.
Hoje vamos falar de algo que interessa para todos nós que trabalhamos vendendo para outras empresas – o mercado B2B.
Todo mundo gosta de aprender algumas dicas e insights novos sobre prospecção, correto?
Muitas vezes seguimos as mesmas dicas e procedimentos que outros fazem, e por isso, os leads não aparecem.
Para ajudar você e seu time de vendas, vamos agora falar de alguns novos pilares do mundo dos vendedores e gestores de tráfego quando o assunto é B2B e Marketing Digital.
Fique ligado nessas dicas e novas estratégias que poderão ajudar muito seu business a crescer.
As 7 Estratégias B2B para você ficar de olho em 2023👀
Agora que vem a parte boa, com as estratégias para conseguir mais leads em sua empresa ou setor B2B. Algumas delas você já conhece ou até mesmo aplica, outras talvez não.
1) Distribuição de conteúdo em sites de terceiros
Vamos começar pela minha favorita, a distribuição de conteúdo.
Boa parte dos anos de 2021 e 2022 eu dediquei esforços a guest posts e outras formas de ampliar minha rede de leads por meio de conteúdo.
Isso porque, eu e meu time queríamos chegar a mais pessoas e mais nichos sem termos que investir em mídia paga ou sem ter que fazer 20 artigos/textos por mês.
E a distribuição dos meus conteúdos em sites terceiros foi uma ótima saída para esse ponto.
Para quem nunca usou desse tipo de estratégia, aqui vai sua maior vantagem: você consegue alcançar públicos e audiências que nem mesmo conheciam você ou o que você faz.
Tudo que você deve fazer é abordar alguns conhecidos do seu mercado, e perguntar sobre criação de artigos, vídeos e materiais ricos para ambas empresas. Algumas empresas do mercado possuem canais do Youtube e até mesmo podcasts, portanto você pode até mesmo tentar participar em alguma delas.
Há também a possibilidade de prospectar pessoas e empresas para criar tais materiais ao estilo “cold calling”, mas aí a lógica é a mesma de vendas e prospecção via Linkedin.
Faça parcerias de conteúdo para seu negócio!
Trocar figurinhas era um negócio bem legal de fazer na infância, certo? Agora que somos adultos, podemos fazer isso com conteúdo e participações em redes sociais.
Participar da rede social de outras pessoas por meio de vídeos, dicas e programas como podcasts, é algo que demanda pouco esforço e gasto quase nulo. Sua única obrigação é depois também ter que publicar algo do site ou pessoa parceira em seu blog ou rede social ( o que acho bem justo e não atrapalha ninguém).
Portanto, porque agora em 2023 ao invés de focar somente em seu site, porque não criar uma estratégia de parcerias e troca de conteúdos?
Leia também: Como fazer parcerias para seu negócio.
2)Display Marketing
Podemos chamar de “Display Marketing” tudo que aparece em sites de terceiros e usa elementos de vídeo, imagem ou texto para comercializar produtos ou serviços.
Existem muitos tipos de display advertising hoje na internet. Os banners são o exemplo mais conhecido.
Também é possível usar displays em redes sociais e em estratégias específicas para mobile, como é o caso dos aplicativos (sabe aquelas propagandas que aparecem enquanto você está no Duolingo? Então…)
A dica que deixamos hoje aqui para você é o Taboola. Muito se fala de Google Ads, e acabamos esquecendo sobre outras possibilidades com compra de espaços em sites de terceiros, que são os displays.
Qual a vantagem de utilizar essa estratégia? Uma coisa chamada remarketing!
Como próxima estratégia, temos minha segunda favorita da lista de hoje.
3)Social Selling pelo Linkedin
O Social Selling nada mais é do que “vender nas redes sociais”.
Mas aqui não estamos falando de compra de displays e anúncios, estamos falando de criar uma vitrine de sua marca por meio de Growth branding.
Muitos acham que sabem o que é “vender nas redes sociais”, mas isso não é simplesmente fazer posts aleatórios.
O social selling é uma prática que envolve criar uma marca em volta de uma pessoa, de preferência o founder ou os sócios de uma empresa, para que outras pessoas percebam eles como autoridades no nicho que trabalham.
Depois de algum tempo aplicando essa estratégia de conteúdo e posicionamento em volta das pessoas (e não da página das empresas), possíveis prospects e interessados começam a abordar elas, e as mensagens e “disparos” via Linked Helper e ferramentas similares ficam mais eficientes, afinal, o prospect terá a sensação que já te viu na rede antes.
Se quiser ler mais sobre Social Selling, fica aqui a dica de conteúdo.
4)Redes sociais alternativas
Primeiramente, gostaria de falar que esse tipo de estratégia inicialmente dá muito mais certo em mercados como o americano, uma vez que aqui no Brasil somos um reflexo do que “dá certo lá”.
Ou seja, os americanos podem usar redes sociais e sites como Reddit, e ainda assim gerar leads nesses lugares alternativos.
No Brasil, isso não dá certo…ainda.
Caso faça sentido para sua marca participar de discussões em inglês, o Reddit é um verdadeiro mar azul para você.
Nada impede você de ser um pouco ousado na hora de buscar outras redes sociais e plataformas para mostrar seu conteúdo ou seu serviço.
Notei no último ano algumas empresas e profissionais autônomos dando as caras no Pinterest, principalmente quem vende infoprodutos e produtos físicos (roupas, cosméticos, artes, etc).
Como estamos falando de B2B, sua empresa pode pensar em estratégias ousadas como programas que podem ser compartilhados no Spotify (podcast ou algo gravado).
Mas o pulo do gato está aqui: Você pode simplesmente publicar anúncios nessas redes sociais, e não necessariamente participar delas com conteúdo.
5)CRO + Growth Marketing
Você provavelmente já ouviu o termo “afiar o machado” e conhece a história do lenhador (caso não, veja aqui).
Em muitos casos, o marketing e vendas não é uma questão de gastar mais e procurar adoidado por formas de crescer e aumentar a equipe.
Muitas vezes, o que você precisa fazer é otimizar o que já possui em mãos. Você vai precisar pausar e afiar o machado do marketing digital.
Eu poderia dizer que é tudo uma questão de trabalhar com CRO – Conversion Rate Optimization – em seu site e em suas campanhas.
Mas vamos além: melhorar seus resultados na busca por leads é um esforço de Growth, que vai demandar um olho cirúrgico e analítico em muitas áreas e “temas” da empresa.
Você terá que virar de cabeça para baixo alguns processos que parecem estar bons, mas que na realidade poderiam estar performando melhor. Gosto de citar os banners e botões do site, as campanhas de e-mail e tudo que envolva copywriting na empresa.
O trabalho do growth hacker é medir os esforços e propor experiências para melhorar o que é feito. Então, uma estratégia que a empresa de B2B deve ter em mente, caso ainda não aplique, são as boas práticas de growth.
Para facilitar, aqui estão algumas skills e conhecimentos que serão necessários para fazer uma otimização do CRO + Growth, o que pode também demandar mais de uma pessoa da equipe ou da agência que você vai contratar:
- Know-how de mídia paga (ads e anúncios);
- Conhecimento da página onde o site e o blog estão hospedados. Se é WordPress, não há necessidade de programadores.
- Conhecimento de Copywriting para melhorar as mensagens e textos.
Se você quiser usar dessa estratégia, então siga um destes caminhos ou ambos: aprenda mais sobre Growth e aplique por conta própria ou contrate um time especialista no tema, como nós da agência Growth.
6)Resumo semanal/mensal por e-mail
Essa estratégia é simples, fácil e barata.
Mas ela tem um porém: ela exige uma grande maturidade da empresa, a ponto dela estar construindo muito conteúdo.
Em outras palavras, isso serve para quem escreve muitos artigos, realiza eventos na empresa (mesmo online) e tem uma participação ativa em redes sociais como Instagram e Youtube.
A razão dessa estratégia estar aqui é muito simples. Todos nós, eu, você leitor e seus colegas de trabalho, já tivemos um bloqueio criativo em nossas campanhas por e-mail. Isso é fato.
Então temos aqui a possibilidade de criar um tipo de e-mail mensal – ou semanal se você tiver MUITO conteúdo na empresa/startup – para envolver ainda mais sua base de e-mails com sua empresa.
Tudo que você deve fazer é criar um e-mail bonito que dá água na boca do leitor, e que faça ele querer saber mais sobre seus vídeos, tutoriais, dicas e serviços.
E para quem disser “ué mas a ideia aqui era criar leads. Base de e-mail já é lead!”, minha resposta é simples: que tal pensar em formas de criar conteúdo para aumentar sua base de e-mail?
Simples assim!
7)CS em conjunto com as equipes de vendas
Por último mas não menos importante, temos como estratégia para geração de leads no B2B algo que também mescla 2 possibilidades.
Primeiro, temos o Customer Success, que é uma estratégia voltada ao pós vendas, quando um cliente consegue usar e ter excelentes resultados com a plataforma ou serviço que ele adquiriu acesso.
Neste caso, uma possível abordagem para você realizar que mescla o CS com a equipe de vendas é o funil pirata utilizado no growth, mas com suporte da equipe de vendas ou comercial de uma empresa para fazer “coaching” com o cliente, isso é, ajudá-lo a vender mais e a identificar brechas.
Como exemplo para essa estratégia, temos uma abordagem que usamos na agência growth, que é o B.A.N.T Sales.
Por meio do quarteto “budget, authority, need e timeline”, a empresa pode entender melhor se um lead realmente é qualificado para aplicar os esforços de vendas, que muitas vezes vão demandar atividades de múltiplas áreas.
Quando uma empresa cria uma abordagem de CS que trabalha junto ao time de vendas, ambos os times trocam feedbacks e acionam possíveis melhorias no processo de aquisição e de retenção.
A ideia aqui, na hora de se apresentar como empresa, é que você se apresente como uma equipe consultiva, que não apenas coloca um produto na mão do cliente, mas o ajuda a escalar os processos em paralelo daquilo que ele está contratando.
Conclusão
Com essas dicas de estratégias de geração de leads B2B tenho certeza que você poderá implementar uma coisinha ou outra nesse ano de 2023 em sua empresa ou startup.
Eu particularmente gosto muito da dica 01, e sei que muita gente ainda não usa desse canal de aquisição orgânico. Meu conselho é que você teste dela ainda hoje!
Se quiser discutir uma estratégia de marketing e geração de leads com a gente da Agência Growth, é só chamar aqui neste link.